快到年底也是許多政府計畫結案之際，小J自從完成自己所有的授課行程和公司的專案後，就專心在處理20家客戶教育訓練補助經費會計核銷事宜，除了核銷眾多合作講師的講師鐘點費外，當然也要處理隨課工作人員鐘點、教材印製以及自己的講師鐘點等費用，小J日以繼夜不斷的準備核銷憑證資料，終於在計畫結案前將所有資料寄送至計畫辦公室供其進行查核，同時也將公司內部的會計核銷流程也都處理完畢。
直到12月下旬，小J陸陸續續接到許多合作講師的電話，主要都是詢問講師鐘點費怎麼還沒有撥款下來，這樣的情形讓小J感到很訝異，因為他11月底前就將所有的經費核銷處理完畢了，就算要送到最高主管總經理那邊批示核准撥款，流程也不至於跑一個月這麼久，怎麼會所有講師都沒有拿到款項呢？正當他百思不得其解之際，小J的直屬主管阿文協理突然跟他說：「小J你有空嗎？有一件事我們討論一下，來會議室找我。」隨後小J就跟著阿文協理進到會議室裡。
對業務銷售人員而言，時間就是最大的成本，因此在業務銷售的過程中，如何能在最短時間瞭解客戶需求內容與強度，方能做出好的回應並提供完善解決方案，同時這也影響到成交時間的長或短(通常需求較強的客戶越容易成交)；所以如何能夠在短時間辨識出需求較強的「真正」客戶，是每位業務銷售人員必備的技能。但有時候客戶的面貌千百種，連資深業務也會看走眼，最近我身邊朋友就發生一個這樣的案例。
Weber是一家顧問公司的老闆，因為公司經營的商業模式創新而受到許多客戶的青睞，所以營運狀況還算不錯，而他本身也不愛亂花錢因此小有積蓄，平常喜歡和朋友聊投資房地產的資訊，本身也有購屋置產的需求(希望能夠自住兼投資)；一日他和朋友K先生來到板橋附近，剛好看到兩個預售建案，心想既然來到附近那就過去看看吧。於是Weber和朋友走進第一個建案的接待中心，前來接待的是一位建案代銷公司的年輕女銷售員Y小姐，由於Weber有個習慣是喜歡先聽對方怎麼介紹，等蒐集完整資訊後再提出問題和對方討論，所以一開始他並沒有表達太多的意見，只是默默看Y小姐做介紹，等到介紹告一段落後Weber、K先生和Y小姐三人坐下來開始談一些建案物件細節的部份，像是房屋坪數、格局等事項，突然Y小姐對Weber說：「您目前找房子有預算上的考量嗎？預算多少呢？您的自備款有多少呢？」Weber思考後則回答：「我們是剛好經過附近想來瞭解看看，預算目前還沒仔細想清楚…」Y小姐聽完Weber的回答後直說：「那沒關係，我們可以提供您一些資料作參考，麻煩您填一下基本資料我們後續可以再保持聯繫…」因此Weber和K先生在留下資料後就離開了…
最近回想起自身出社會工作也有9年的時間，9年的經歷說長不長說短不短，由於自身的工作性質是屬於多工取向的(業務+企劃+專案執行管理+輔導…)，常需要代表公司去進行商務洽談，因此也有機會在拜訪企業廠商的過程中，與公司負責人、高階主管進行洽商或洽談合作等相關事宜；而在與企業/廠商輔導或合作執行專案的過程當中，我發現到合作/輔導廠商的老闆們除了注重你的專業能力能否對他們帶來助益外，他們也會觀察你這個人有沒有誠信，說出來話有沒有做到，而像「個人信用」這麼細微的地方卻有可能成為未來你能不能跟老闆們長期合作的關鍵所在。事實上有時候市場的圈子很小，一個人的個人品牌優劣好壞、有沒有信譽可言是很容易探聽也容易流傳出去的，如果品牌、服務經營的好，自然而然就會口耳相傳大家都會希望跟你合作；反之如果空有一身本領，但態度、服務都不好，甚至說出來的做不到(沒有信用)，那只會讓大家唾棄最終也只會慘遭市場競爭的淘汰。
說到這裡，我想起自身的一個好朋友B君，最近就因為聘用了一個空有本領但態度服務都不好的老師，把自己在客戶那邊的商譽都搞砸了，是怎麼回事呢？待我娓娓道來…
哈囉，各位朋友最近大家好嗎？今天想和大家分享一個幾乎是每個人都遇得到的議題，也就是當你的合作伙伴/客戶想運用你的專業能力(如：設計/企劃/文案/程式語言….)但他卻不願意支付你一般行情的金額，甚至是想用低於一般行情很多的價格迫使你幫他，你會願意嗎？電腦前的各位可以先思考一下，最近自身好友的公司就面臨到這樣的一個狀況，也剛好有這樣的案例想跟大家作個分享與討論。
自身好友W君是一個資深專業企劃，不僅在企劃書撰寫和執行方面已經有至少10年以上的經驗，更獲得國際企劃師等相關國際認證，目前自己出來創業擔任企劃顧問公司的負責人，平常承接許多中小企業委託的專案規劃與企劃案撰寫等案件，收入還算穩定。一日W君以前曾經輔導過的廠商A老闆來電與W君致意，說最近有個外部公司委託他們協助撰寫標案企劃，由於A老闆自身公司沒有多餘的人力可以協助撰寫，同時也說明標案結標的時間只剩下不到14天，需要寫一份營運企劃書等級的計畫，希望W君能夠評估是否承接協助撰寫，W君心想平常雖然很少和A老闆有交集，頂多是一年出去吃過1次飯而已，但還是抱持著能幫忙就幫忙的心態與A老闆討論標案企劃之內容，就在討論到多少費用W君願意承接協助撰寫時，A老闆卻說：「W君我跟你說，這個企劃書你撰寫的話，壓力不用太大，也不用擔心得不得標或得標之後執行的問題，反正你就天馬行空盡量發想去寫，得標之後能不能執行都是外部公司的問題，跟你一點關係都沒有，所以我能給你的費用頂多只有新台幣2萬元，看你有沒有辦法承接？」
各位朋友好久不見了，不知道最近螢幕前的您過的還好嗎？新的一年想必各位都有自己的目標與規劃，先祝福大家新的一年都能夠順利朝自己的目標大步邁進並且順利達成目標。說說我自己的近況吧，最近我們團隊這一兩個月除了在忙計畫結案的事情外，新的一年度又開始了，新計畫的規劃與提案又要如火如荼的展開，生活可說是一天比一天充實呀XD。然而在拜訪廠商洽談輔導的過程中，遇到了一件非常有趣的事情，更讓我體會到做生意銷售的創意可以是無所不在、無所不能的，以下就跟各位分享整件事情的經過：
如果各位還有印象，我在「業務力實戰．那些老闆教會我的事-做生意之保持彈性及隨機應變術」一文中認識了一位賣行李箱的老闆，這次故事的主角仍然是他，最近由於他受到工業局的邀請，必須要參與MIT產品的促銷活動，促銷的地點剛好在工業局辦公室的地下一樓空間，因此原本要去他公司進行輔導業務拜訪的我，就改到工業局去找他進行拜訪。然而到了工業局地下一樓我發現怎麼只有停車場，那MIT產品促銷活動的會場在那裡呢？於是在停車場附近繞了一下，終於發現MIT產品促銷活動會場原來是在員工餐廳裡的休息室中，走進會場時我有點傻眼，在這個不算大的空間裡，擠進了約4-5家廠商，沒有任何的廣告文宣或指引標誌，更不用說人潮了(這是在工業局大樓的B1，沒事的人不會隨便走進來…)，我心裡想來這個地方擺攤辦促銷活動的用意到底是什麼，幾乎完全沒人這是要怎麼賣呢？(各位也可以換位思考看看如果您是老闆，遇到這樣的狀況，該如何進行銷售呢？)
無論是在業務、企劃甚至是專案管理的領域當中，眾所皆知，溝通的技術的確是一門重要且深奧的藝術，正所謂「良好的溝通帶你上天堂，不良的溝通讓你氣到住病房」，可見得有時候事情的好壞成敗全仰賴你怎麼說、怎麼講、怎麼溝通。
舉個例子：你和你的女朋友相約晚上7點要去吃飯，你在7點前已準時赴約，然而10、20、30分鐘過去了，撥了對方手機，但卻始終無人接聽，因此你也只能繼續等下去，終於她在晚上8點的時候出現了，這時候你是會指責對方遲到然後臭罵她一頓呢？還是會用溫柔的語氣關心她：「妳怎麼了，我好擔心妳？」雖然每個人的脾氣、個性導致上述選擇的不同，但可想而知的是，臭罵她一頓之後，可能會造成女方內疚進而「見笑轉生氣(台語)」，最後演變成男女朋友間的戰爭，就算沒有大吵大鬧，原本美好的約會也將就此泡湯了；然而若是選擇以溫柔語氣來關心對方，卻反而可能因此讓女朋友感受到你內心滿滿的愛意與體貼，進而除了有助於彼此的感情加溫之外，也能夠讓約會過程變得更加甜蜜恩愛。所以該如何說話表達，真的非常重要，尤其對於服務業來說則更是得著重在溝通的細節上，盡可能讓每一次的有效溝通都能讓顧客感受到你的用心與誠意才是。
由於本身最近在籌備舉辦大型活動之故，因此在活動宣傳上接觸許多不同的行銷方式與管道，也體認到現今廣告媒體形態的多元化發展，造就行銷操作手法搭配不同的媒體就能夠對特定族群產生行銷效果。然而如果沒有錢下預算卻又希望能夠引起目標族群的興趣，進而討論甚至購買，那該怎麼做呢？這時候就需要透過公關操作(PR)來創造議題了。
舉個例子，像是最近在愛評網上看到一篇文章「橘攝婚紗攝影-(地雷)超便宜3,000元婚紗奇遇記」(如圖1)，網址為：http://www.ipeen.com.tw/comment/811006)，文中新娘投訴業者花了新台幣3,000元拍婚紗照，卻因為服務和認知的關係拍到滿腔怒火也一再抱怨幹瞧，甚至覺得該公司是很低檔的婚紗公司，奉勤想去的人要有被騙的準備，留這樣的評論裡所當然會引發許多網友/鄉民的興趣進而觀看文章，但事實上這已經達到公關議題操作的第一個目的：引起興趣；許多網友/鄉民不知不覺中會進入文章中的情境，許多網友/鄉民的回應多是「我真得為這間婚紗公司感到不值」、「這樣子 3,000 業者真的是佛心來著..」、「你有事嗎？請你尊重專業好嗎？不要以為3000塊有多大！…」等撻伐聲音，透過互相討論這篇文章被傳出去的機會就越大，也會有越來越多人加入討論，當然觀看文章的族群中也不乏包括想結婚要拍婚紗照的新人，等於也幫這家公司作了一次廣告。
在業務談判的法則中，有一條是「在談判時不可以洩漏你有時間的限制」，因為這樣容易被對手在最後一刻才開始談你最不想接受的條件，導致你被迫接受(各位可參考經理人雜誌文章：談判時，絕對不能說的4句話！)。而在個人輔導廠商爭取政府補助的經驗中，也曾遇過老闆以類似的業務手法進行操弄，整個故事是這樣發生的…
在我們輔導廠商爭取政府補助經費的過程當中，會先瞭解該廠商的屬性與創新特色，才會進行評估並簽署合作契約書。而個人輔導的這家廠商就整體實力而言都蠻強的，而且老闆的企圖心很明顯就是希望能夠爭取到補助經費，因此在雙方都有共識的情形下，我們很快就進行報價並簽署合作契約書，當然契約內容包含雙方權利義務以及金額費用，詳細輔導內容在此就不贅述，重點是我們後來成功的拿到政府的補助款，個人也持續進行輔導協助該廠商與政府簽約，其中當然包含協助廠商修改計畫書內容和經費預算的修訂，有執行過政府補助計畫的朋友就知道，在計畫書修改的過程中，經費預算等財務的部份是需要經過會計師事務所審查認可後才算完成正式的經費編列，而且編列在計畫書中的經費都是未稅，也就是說當我們開立發票與廠商請款時是會有一筆5%的營業稅，這部份在提案前也已向廠商口頭告知。於是個人在完成計畫書修改就請該廠商負責人先行過目，同時寄給計畫辦公室與會計師事務所進行審查，為什麼要這麼趕時間寄給計畫辦公室與會計師事務所卻不先等廠商負責人看完再說呢？原因是在通過審查後我們必須在指定的日期內簽約，否則就算自願放棄政府補助。因此後續在修改過程中都蠻順利的，也都完成審查作業可以簽約了，唯獨這段時間該廠商負責人一直說他沒空看修改的計畫書，沒想到這卻是廠商埋下的伏筆…
無論是有形的商品或無形的服務(設計、企劃、工程)，做生意凡事都有個「價格」，而在生意往來間如何報價又更是一門學問，無論是買方或賣方都要好好拿捏報價的尺度，才有可能成交拿到案子，誰也不想買貴被當潘仔，或報價太低拿到案子卻做的很幹，因此比價、詢價甚至議價的過程就很重要。2006年經濟部商業司曾經針對台灣設計收費行情進行調查，整理成一份台灣100項商業設計製作收費行情表(如圖1)；而今年黑秀網(heyshow.com) 則是邀請了歐普設計、北士設計、奇禾iPrefer 數位整合行銷與IF-OFFICE 四家設計公司共同修訂【2015台灣最新商業設計行情報價】，相信這些資訊能夠幫助設計業者、業主在報價或比價、詢價的過程中有更多的參考依據，也供各位作參考。
今天要跟各位分享的主題，讓我回想到去年上公司內部教育訓練-品牌行銷課時，老師分享的一個問題，情境是當你正準備進行一個設計案的報價時，你報給業主的價格是新台幣十五萬元，但業主認為太貴希望你主動降3萬，他才能夠接受，這時候你會選擇如何回應？(電腦螢幕前的你也可思考看看)這時候許多同學都有不一樣的回答，有人說願意妥協以新台幣12萬成交，有人說被殺價就不爽做，也有人會提出其它方案再和業主議價進行拉鋸…，最後答案很多種其實也沒有所謂的對錯，不過當老師分享了一個觀念，他認為如果因為被砍價就不爽做，那對於他而言就損失了12萬，如果被砍3萬那他等於還是賺了12萬，在沒有同時有其它案子的考量下他會寧可被砍最多3萬賺12萬，但重點是他分享了一個觀念：「做生意要保持彈性」，在當時我似乎還無法意會他的想法，但到今年2月我們公司到花蓮後山．山後故事館進行特賣會時(可參照花東文創聚落新資源這篇文章)，我才完全能體悟這個道理。
當時花蓮石資中心進行之後山．山後故事館特賣會，由於是第一次舉辦這樣的大型特賣博覽會活動，可能因為地點和宣傳的關係，兩天的人潮不如遇期，再加上我們公司銷售的商品多與文創相關，消費者需求度並沒有太高，因此銷售成績自然也就沒有很好。但是在我們旁邊攤位賣行李箱的老闆卻屢創佳績，看著他口袋麥克麥克，統計日營業額時報出驚人的數字，可以說這個場次他貢獻了至少一半以上的總體營業額，我們自然很好奇他到底是怎麼賣的，於是趁中午短暫休息時間和老闆請教熱銷的秘訣，他剛開始謙虛地表示也不是每種商品都熱賣，他的商務公事包和皮夾都比較難銷售，熱賣的只有旅行用行李箱而已，後來跟他討論之後，才知道他旅行用行李箱熱賣其實是有方法的，他分享如下：
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