Business Operations & Government Resource Planning

在業務談判的法則中，有一條是「在談判時不可以洩漏你有時間的限制」，因為這樣容易被對手在最後一刻才開始談你最不想接受的條件，導致你被迫接受(各位可參考經理人雜誌文章：談判時，絕對不能說的4句話！)。而在個人輔導廠商爭取政府補助的經驗中，也曾遇過老闆以類似的業務手法進行操弄，整個故事是這樣發生的…

在我們輔導廠商爭取政府補助經費的過程當中，會先瞭解該廠商的屬性與創新特色，才會進行評估並簽署合作契約書。而個人輔導的這家廠商就整體實力而言都蠻強的，而且老闆的企圖心很明顯就是希望能夠爭取到補助經費，因此在雙方都有共識的情形下，我們很快就進行報價並簽署合作契約書，當然契約內容包含雙方權利義務以及金額費用，詳細輔導內容在此就不贅述，重點是我們後來成功的拿到政府的補助款，個人也持續進行輔導協助該廠商與政府簽約，其中當然包含協助廠商修改計畫書內容和經費預算的修訂，有執行過政府補助計畫的朋友就知道，在計畫書修改的過程中，經費預算等財務的部份是需要經過會計師事務所審查認可後才算完成正式的經費編列，而且編列在計畫書中的經費都是未稅，也就是說當我們開立發票與廠商請款時是會有一筆5%的營業稅，這部份在提案前也已向廠商口頭告知。於是個人在完成計畫書修改就請該廠商負責人先行過目，同時寄給計畫辦公室與會計師事務所進行審查，為什麼要這麼趕時間寄給計畫辦公室與會計師事務所卻不先等廠商負責人看完再說呢？原因是在通過審查後我們必須在指定的日期內簽約，否則就算自願放棄政府補助。因此後續在修改過程中都蠻順利的，也都完成審查作業可以簽約了，唯獨這段時間該廠商負責人一直說他沒空看修改的計畫書，沒想到這卻是廠商埋下的伏筆…

簽約前一日，個人將簽約所需要用印的資料攜帶至該廠商進行用印等相關作業，這時候該廠商負責人突然跟我說計畫書和契約等資料他看完了，但他認為和我們合作的費用應該要『含稅』才對，說真的個人在當下覺得很傻眼，居然在這個時候還殺價，我想他的心態就是已經拿到補助款了，情勢不一樣了換成是我們需要他的這種感覺，雖然費用的部份提案前已有口頭告知，但敗筆就是沒有在契約書中寫清楚，而且當下該負責人也再進一步給我時間壓力(因為他知道我沒處理好明天就沒辦法簽約，沒辦法簽約將會造成雙方的損失，咬定了這點逼我妥協)，因此在詢問過公司高階主管後只能夠當下妥協，我們的思考點是雖然虧了幾萬塊的稅金，但至少這樣還拿得到輔導的費用。

整體回想起來，整個流程幾乎都該廠商負責人規劃好的，這件事讓我深刻的反省，除了契約書內容更需要載明詳細內容外，合作對象的挑選和如何即時反應的應對進退，是有必要再加強磨練的。但是另一方面也有點對台灣的中小企業主失望，難道大家非要殺個頭破血流營造紅海競爭市場才行，況且殺價的時間點也不對吧(其實個人還有遇過都結案要請款，才提出說當初契約書沒看仔細，沒看到金額是未稅…所以有寫清楚也不見得有用XD)。

最後就個人闖盪江湖約十年的淺見，我認為能夠合作就是種緣份，很多時候大家是互相的，彼此的「信用」和「奇摩子」都兼顧才是創造長期多贏的好方法，不知道這個故事是否有帶給螢幕前的你什麼啟示呢？有的話歡迎與我交流哦^^