Business Operations & Government Resource Planning

哈囉，各位朋友最近大家好嗎？今天想和大家分享一個幾乎是每個人都遇得到的議題，也就是當你的合作伙伴/客戶想運用你的專業能力(如：設計/企劃/文案/程式語言….)但他卻不願意支付你一般行情的金額，甚至是想用低於一般行情很多的價格迫使你幫他，你會願意嗎？電腦前的各位可以先思考一下，最近自身好友的公司就面臨到這樣的一個狀況，也剛好有這樣的案例想跟大家作個分享與討論。

自身好友W君是一個資深專業企劃，不僅在企劃書撰寫和執行方面已經有至少10年以上的經驗，更獲得國際企劃師等相關國際認證，目前自己出來創業擔任企劃顧問公司的負責人，平常承接許多中小企業委託的專案規劃與企劃案撰寫等案件，收入還算穩定。一日W君以前曾經輔導過的廠商A老闆來電與W君致意，說最近有個外部公司委託他們協助撰寫標案企劃，由於A老闆自身公司沒有多餘的人力可以協助撰寫，同時也說明標案結標的時間只剩下不到14天，需要寫一份營運企劃書等級的計畫，希望W君能夠評估是否承接協助撰寫，W君心想平常雖然很少和A老闆有交集，頂多是一年出去吃過1次飯而已，但還是抱持著能幫忙就幫忙的心態與A老闆討論標案企劃之內容，就在討論到多少費用W君願意承接協助撰寫時，A老闆卻說：「W君我跟你說，這個企劃書你撰寫的話，壓力不用太大，也不用擔心得不得標或得標之後執行的問題，反正你就天馬行空盡量發想去寫，得標之後能不能執行都是外部公司的問題，跟你一點關係都沒有，所以我能給你的費用頂多只有新台幣2萬元，看你有沒有辦法承接？」

W君在聽到A老闆講的這番話後，心中有許多的質疑，心想外部公司會委託不就是自己本身不會寫，所以才希望我們給與專業協助的嗎？雖然投標的時間短也不一定會得標，但拿了錢卻天馬行空亂寫實在不是專業的表現，而且亂寫如果真的得標了，外部公司無法執行那更會是一場天大的災難；再者也考量必須投入在企劃書撰寫上的人力，新台幣2萬元是無法承接的，因此W君很委婉的做了理性分析而且拒絕A老闆了，只是沒料到W君此舉卻惹怒了A老闆，A老闆有點激動的對W君說：「你這樣子不能夠同甘苦共患難，還算什麼合作伙伴，你知道這個案子如果你願意接，後面還有更多價格不錯的案子我都會找你合作，你現在這樣子那我以後也不會再找你合作，我會直接找別人，真是浪費彼此的時間，祝你未來事業發展順利，我們不用聯絡了。」

W君雖然當下傻眼，但心裡想買賣不成仁義在，而且在商場上多一個朋友就少一個敵人，實在不需要和A老闆撕破臉，於是W君便傳了以下的簡訊給A老闆：「A老闆，很不好意思，因為手頭上還有其它案子在run，所以如果只有我1個人來承接，我擔心會作不好，但我再找我Team裡面的其它伙伴來，費用又會超過您的預算，真的沒辦法承接，很不好意思，也請您見諒，希望有機會我們以後還能合作。另外也想跟您說明一下，原則上我們承接企劃案的部份，我們都會用最認真的態度去面對客戶，企劃案的內容我們也會考量實際執行的狀況來做撰寫，雖然我們不會承諾得標，但也不會隨便撰寫企劃內容，我們出手就會有一定的品質保證，至少我們不會讓客戶覺得我們很糟、很爛或抱怨連連，這點也要跟您先說清楚，謝謝。」

    事後我和W君討論到這件事，W君說其實他大概瞭解A老闆的為人，他是個對外(客戶)報高價、對內(合作伙伴)盡量cost down的老闆，只追求自己的最大利潤，不顧其它合作伙伴的死活，W君表示A老闆開這個價格完全不把他當專業人士，根本是把他當學生；而且畫這麼多大餅吃不到有什麼用，大家一案歸一案，在商言商比較重要啦！

如果你也不幸遇到合作伙伴(客戶)不合理要求時，可以從我們討論的經驗中，歸納出以下三點供大家作談判時的參考：

1.堅持專業．堅守原則：每個人在專業的養成上，都需要花很多的時間精力，還有在實務工作上的努力，才能夠造就自己的專業有所成；面對不尊重自己專業能力的業主或合作伙伴，我們唯一能作的就是堅持專業並堅守自己的原則，就像文中W君不願意隨便降價接案也不會苟同A老闆亂寫企劃案的想法，這樣子才能夠堅持接案的服務品質，也可以避免掉一些不是目標客戶的客戶。

2.一案歸一案．在商言商：文中A老闆曾對W君說這個案子如果你願意接，後面還有更多價格不錯的案子我都會找你合作，你現在這樣子那我以後也不會再找你合作，其實講坦白就只是在唬爛畫大餅，老實說如果真的利潤不錯又好吃的案子，以A老闆的個性一定是自己吃了，怎麼還會丟出來給W君吃，這其實也都是人性。不過有時候雙方是長期合作關係，當我們沒辦法一定要降價承接時，也別忘了請對方承諾(簽約)後續的專案必定是交由你執行，這樣對自己才有保障。

3.買賣不成仁義在：文中A老闆用撕破臉的方式來對付W君，就我個人認為是想逼W君就範，以低價承接標案企劃這個case，否則在商場上沒有必要跟對方撕破臉，因為那對大家都沒有好處，真的不爽，世界這麼大，廠商這麼多，大家老死不相往來即可。

最後，以上分享希望大家能從經驗中有所啟發，若有任何問題也歡迎大家多多討論互動哦^^