Business Operations & Government Resource Planning

今天要跟各位分享的主題，讓我回想到去年上公司內部教育訓練-品牌行銷課時，老師分享的一個問題，情境是當你正準備進行一個設計案的報價時，你報給業主的價格是新台幣十五萬元，但業主認為太貴希望你主動降3萬，他才能夠接受，這時候你會選擇如何回應？(電腦螢幕前的你也可思考看看)這時候許多同學都有不一樣的回答，有人說願意妥協以新台幣12萬成交，有人說被殺價就不爽做，也有人會提出其它方案再和業主議價進行拉鋸…，最後答案很多種其實也沒有所謂的對錯，不過當老師分享了一個觀念，他認為如果因為被砍價就不爽做，那對於他而言就損失了12萬，如果被砍3萬那他等於還是賺了12萬，在沒有同時有其它案子的考量下他會寧可被砍最多3萬賺12萬，但重點是他分享了一個觀念：「做生意要保持彈性」，在當時我似乎還無法意會他的想法，但到今年2月我們公司到花蓮後山．山後故事館進行特賣會時(可參照花東文創聚落新資源這篇文章)，我才完全能體悟這個道理。

當時花蓮石資中心進行之後山．山後故事館特賣會，由於是第一次舉辦這樣的大型特賣博覽會活動，可能因為地點和宣傳的關係，兩天的人潮不如遇期，再加上我們公司銷售的商品多與文創相關，消費者需求度並沒有太高，因此銷售成績自然也就沒有很好。但是在我們旁邊攤位賣行李箱的老闆卻屢創佳績，看著他口袋麥克麥克，統計日營業額時報出驚人的數字，可以說這個場次他貢獻了至少一半以上的總體營業額，我們自然很好奇他到底是怎麼賣的，於是趁中午短暫休息時間和老闆請教熱銷的秘訣，他剛開始謙虛地表示也不是每種商品都熱賣，他的商務公事包和皮夾都比較難銷售，熱賣的只有旅行用行李箱而已，後來跟他討論之後，才知道他旅行用行李箱熱賣其實是有方法的，他分享如下：

1.旅行用行李箱是有季節性的，現在剛好是2月，許多人會選擇出國，因此會需要用到行李箱。

2.以消費者的CP值而言，今天在會場的價格可以說是最低價，1,000元出頭就可以買到不錯的行李箱，所以當然大家會想來買。

3.有些客人若想殺價，可以另外贈送他扣行李的行李帶，或給予部份折扣，加速消費者之購買。

這時候我就有疑問請教這位老闆，你賣給每個客人的價格都不一樣，有些人有贈送行李帶等贈品有些則沒有，如果消費者彼此剛好都認識，難到不會造成客訴或退貨嗎？他老神在在的回答我：「不會的，如果真的有發生，我再退他錢(買貴退差價)或補送他贈品就好了」。話剛說完還真有已經購買的消費者來跟他拗贈品，這位老闆和消費者多聊幾句之後就很阿莎力的給他行李帶了，在贈送這位消費者行李帶的同時，也拿了2組給我們公司有跟他購買行李箱的同事，此時我終於明白什麼叫做「做生意要保持彈性」還有「隨機應變」了。

經過這位老闆的指導之後，我們立刻改變自己攤位的售價與銷售方式，改以單價無折扣，買兩件有組合價的方式，果然多賣出了很多組，更開心的是又學到了銷售技巧的實務，最後也希望這篇文章也對電腦前的您有所幫助，有任何問題或建議歡迎討論聯繫哦^^