Business Operations & Government Resource Planning

對業務銷售人員而言，時間就是最大的成本，因此在業務銷售的過程中，如何能在最短時間瞭解客戶需求內容與強度，方能做出好的回應並提供完善解決方案，同時這也影響到成交時間的長或短(通常需求較強的客戶越容易成交)；所以如何能夠在短時間辨識出需求較強的「真正」客戶，是每位業務銷售人員必備的技能。但有時候客戶的面貌千百種，連資深業務也會看走眼，最近我身邊朋友就發生一個這樣的案例。

 Weber是一家顧問公司的老闆，因為公司經營的商業模式創新而受到許多客戶的青睞，所以營運狀況還算不錯，而他本身也不愛亂花錢因此小有積蓄，平常喜歡和朋友聊投資房地產的資訊，本身也有購屋置產的需求(希望能夠自住兼投資)；一日他和朋友K先生來到板橋附近，剛好看到兩個預售建案，心想既然來到附近那就過去看看吧。於是Weber和朋友走進第一個建案的接待中心，前來接待的是一位建案代銷公司的年輕女銷售員Y小姐，由於Weber有個習慣是喜歡先聽對方怎麼介紹，等蒐集完整資訊後再提出問題和對方討論，所以一開始他並沒有表達太多的意見，只是默默看Y小姐做介紹，等到介紹告一段落後Weber、K先生和Y小姐三人坐下來開始談一些建案物件細節的部份，像是房屋坪數、格局等事項，突然Y小姐對Weber說：「您目前找房子有預算上的考量嗎？預算多少呢？您的自備款有多少呢？」Weber思考後則回答：「我們是剛好經過附近想來瞭解看看，預算目前還沒仔細想清楚…」Y小姐聽完Weber的回答後直說：「那沒關係，我們可以提供您一些資料作參考，麻煩您填一下基本資料我們後續可以再保持聯繫…」因此Weber和K先生在留下資料後就離開了…

離開之後，Weber和朋友K先生便前往第二個預售建案，在前往的過程中他們聊到第一個建案Y小姐的表現，Weber認為雖然她在介紹建案的過程中表現並不是很好，而且對方也認為自己不是準客戶所以急著想結束，但整個過程還算愉快，因此認為後續應該還可以再和Y小姐聯絡作更進一步的評估。

接著兩位來到第二個建案，前來接待的是一位建案代銷公司的男銷售員F先生，由於這家建設公司第一期建案銷售狀況還不錯也有一定的口碑，因此F先生介紹過程中有和Weber聊到之前建案一些銷售狀況，也談到公設比、坪數及售價等議題，在聽F先生介紹的過程中，雖然Weber不見得都認同他所說的話，但他還是耐心聽他介紹不打斷他，直到F先生說：「那你們來看房子有預算吧？我們這個預售建案2房的總價是880萬，自備款至少要1成也就是88萬，應該沒問題吧？」這時Weber就一樣回答：「我們只是經過來看看，預算目前沒想這麼多…」，沒想到這樣的回答卻讓代銷公司的F先生變臉了，他帶諷刺的說：「你知道嗎？像我的習慣是先存錢，等有一筆錢之後再去看房買房，我絕對不會沒錢就去看房子，因為那是浪費時間的事情；試問你沒有要買BMW或賓士車的話，你們會去看車瞭解車嗎？」，這時Weber的朋友K先生就說：「雖然我們沒有要立刻買，但還是可以先蒐集資訊作進一步的評估不是嘛？怎麼會是浪費時間呢？」F先生聽到後則回：「如果是其它時間像星期一到五的白天或晚上，我都很歡迎你們來聊聊，但今天是假日我還有很多組客人要接待，試想如果你的親人也做這行，然後每組客人都跟你們一樣只是來看看…，那你們懂我意思吧？」(F先生意指Weber和朋友K先生只是來看看而已沒有要買，這樣只是浪費彼此的時間…)

這時原本一語不發的Weber實在是聽不下去了，直接把手上F先生給的DM丟了，然後對F先生說：「880萬對我來說只是零頭小錢而已，但是你這種瞧不起人的態度，我不屑再跟你談下去…」之後Weber和K先生就氣憤離開了，留下一臉錯愕的F先生…

我聽到Weber這個故事，心中五味雜陳也湧現出許多想法，由於自身工作內容有包含業務銷售這塊，所以在接待客戶方面總是抱持謹慎的態度，以設身處地的客製化服務來提供解決方案，想辦法解決客戶的問題並為客戶創造價值。雖然也常遇到只是來詢問的客戶，但我認為他們一定有需求才會來詢問，所以總是以禮相待不得罪任何人，因為我深知客戶的面貌百百種，客戶也許會作些試探性的動作，有時候就算當下沒成交，但未來還是有機會合作，著重的是一種長期關係的經營而非短視近利。反觀文中F先生的舉動認為這不是我的準客戶所以就當下直接撕破臉，結果搞得原本也許能成交的案子也搞砸了，更糟糕的是原本建設公司的形象也受牽連，被代銷公司的F先生給毀了；我想或許F先生要受過更大的挫折，才能夠體會「人情留一線，日後好相見」的道理吧，您說是嗎？